Die Abmahnung des Bundeskartellamtes könnte eine Kehrtwende für die Vertriebspolitik einer ganzen Branche auslösen. Hier sind ein paar Gedanken zur Entscheidung und den daraus resultierenden, denkbaren Szenarien und warum es am Ende wahrscheinlich gar nichts bewirken wird, weil zu wenig in Wissen & Technologie investiert wird.
Was wird der HRS jetzt tun?
Es ist davon auszugehen, dass der HRS diese Entscheidung anfechten wird. Hotels, die also darüber nachdenken, dass sie jetzt Start Up Anbietern, wie beispielsweise JustBook ab 12.00 Uhr mittags einen so genannten „Last Minute Preis“ anbieten (den die meisten Hotels natürlich aus technischen Gründen auf der der eigenen Homepage nicht buchbar machen), sollten noch etwas warten. Es ist wohl auch nicht sinnvoll, ab morgen den HRS Preis um die drei Prozentpunkte zu erhöhen, die der Verkauf ab März mehr kostet (und natürlich die anderen Verkaufswege bei dem günstigeren Preis zu belassen). Es muss wohl erst noch Rechtssicherheit hergestellt werden, wenn Sie nicht möchten, dass der Buchungsweg HRS für ein paar Wochen (oder bis zu einer einstweiligen Verfügung, weil Sie sofort dagegen angehen) von HRS gesperrt wird.
Es wäre aber schon eine schöne Welt, wenn die Hotellerie folgendermaßen handeln würde. Sie müßte dafür wohl auch nicht unbedingt auf eine Bestätigung der Bundeskartellamts-Abmahnung warten.
Stellen Sie sich vor, die eigene Homepage eines Hotels ist ein perfekter Shop mit den allerbesten Angeboten.
Dort
gibt es die meisten Angebote, Auktionen, ab und zu ein Deal, damit auch
so genannte Smart Shopper auf ihre Kosten kommen. Das Hoxton Hotel in
London versteigert beispielsweise jeden Tag 5 Zimmer zu einem Pfund. (http://www.hoxtonhotels.com/the_1pound_sale/). Das tun sie wohlgemerkt auf der eigenen Seite und nicht bei E-bay.
Die
perfekte Hotelverkaufsseite bietet Dankeschön – Aktionen für Stammgäste
und einen wunderbar einfachen Buchungsweg, auf dem der Gast auch
wirklich alle berechtigten Wünsche VERBINDLICH bestätigt bekommt. Wo er
beispielsweise ein ruhiges Zimmer oder ein Nichtraucherzimmer GARANTIERT
bekommt und nicht mit einer „unverbindliche Anfrage“ vertröstet wird.
Was würden Sie denn sagen, wenn Ihr Einzelhändler beim Kauf eines
Gummistiefels informiert, dass der Wunsch nach trockenen Füßen im
Stiefel, an den Stiefel weiter geleitet wird, aber nicht garantiert
werden kann….“.
Fabrikverkauf für die Hotellerie?
Ziel
muss es künftig sein, dass es alle Mehrwerte und Vorteile zunächst nur
im hoteleigenen Shop gibt. Hotels sollten vielleicht anfangen, den
eigenen Shop und die eigene Buchungsmaschine „Fabrikverkauf“ zu nennen.
Der Gast wüßte dann, was los ist. Einziger Nachteil für den Gast kann
sein: Es gibt hier eben nur das eigene Hotel. Wobei an dieser Stelle
erwähnt sein sollte, dass selbst das nicht sein muss. Die Hotellerie
wäre nicht die erste Branche, die auf der eigenen Seite immer dann
sofort einen Kollegen anzeigt, wenn das eigene Sortiment nicht
ausreicht. Mit den üblichen Multi – Property Portalen ist das sogar
technisch gesehen eine gute und bezahlbare Lösung.
Was müsste noch passieren, damit es eine Wende im Hotelverkauf gibt?
Träumen
wir weiter von der Vertriebswelt der Zukunft, in der Hotels genug Geld
verdienen, damit sie gute Mitarbeiter auch gut bezahlen und rechtzeitig
die richtigen Investitionen tätigen können und mutiges Unternehmertum zu
Recht auch ordentlich entlohnt wird.
Es gibt keine verrückten Tarife, wie Last Minute.
Egal, was Ihnen ein Anbieter sagt! Auf der Webseite des gerade in den
Medien auftauchenden Last Minute Start Ups „JustBook“ ist folgendes zu
lesen:
Und tatsächlich findet man sofort Hotels, die diesen Profit vernichtenden Unsinn mitmachen. Erstaunlich, dass es nicht nur Individualhotels dabei sind, sondern auch Radissons und Sofitels bieten so genannte "Last Minute Schnäppchen".
Mein erster Test auf der App ist direkt erfolgreich. Das Ellington Berlin bietet auf JustBook für den 11. Februar (es ist übrigens 13.00 Uhr) einen Preis von 69,00 € an (für ein DZ). Überraschend ist, dass auf der eigenen Homepage keine normalen Zimmer mehr buchbar sind. Das beste Angebot dort beginnt bei 168,00 € für eine Suite. Hä???? (die Screenshots zeigen, dass ich kein Märchen erzähle:
Da
fragt man sich doch, ob der Revenue Manager seine Sinne beisammen
hatte, als er diese Einstellungen in den Markt gegeben hat! Jaaaa….wird
jetzt vielleicht der Umsatzverantwortliche sagen, der Last Minute Preis
ist ja nicht mehr stornierbar!!! Na super! Eine tolle Restriktion am Tag
der Anreise. Das tut aber wirklich weh, wenn man ein Zimmer, welches
man um 18.00 Uhr bucht, nicht mehr kostenfrei stornieren kann.
Ist es das, was die
Hotellerie will? Soll dafür der Hotelverband und der DeHoGa für
Gerechtigkeit im Vertrieb kämpfen? Soll dafür ein erfindungsreicher
Vertriebsunternehmer auf seine Gewinne verzichten? Damit wir andere,
neue Vertriebsplattformen so stärken können, dass sie die Macht von
morgen sind?
Wenn die Hotellerie für solche vertrieblichen Freiheiten die Preis- und Verfügbarkeitsparität aus den Verträgen der großen Mittler entfernt haben möchte, muss man eigentlich hoffen, dass das Bundeskartellamt sich nicht durchsetzen kann. Denn dann muss man die Hotellerie vor sich selbst schützen.
Über den Last Minute Tarif in der Hotellerie:
- In der letzten Minute buchen, ist keine Gefahr für den Gast! Im Gegensatz zum Last Minute im Flugbereich, bleibt der Gast nicht am Gate stehen, wenn es Last Minute nicht gibt. Er geht einfach ein Haus weiter und bezahlt eben 20 € mehr.
- Last Minute vermittelt dem Gast, dass er immer bis zum letzten Moment warten sollte. Wer Last Minute Preise anbietet, kann keinen Frühbucher belohnen!
- Last Minute ist ein Rabatt, bei dem der Gast nichts zurückgibt, außer mangelnder Planungssicherheit und die Angst für den Hotelier bis zum Abend die Fixkosten nicht zu verdienen.
- „Last Minute“ ist preisstrategischer Unsinn, denn Gäste, die wirklich kurzfristig ein Zimmer brauchen, sind bereit deutlich mehr zu zahlen, weil sie unter Zeitdruck stehen und nicht stundenlang suchen können. Die Strategie muss lauten: Je länger der Gast mit der Buchung wartet, desto teurer muss das Zimmer sein.
Wenn das Bundeskartellamt sich durchsetzen kann und Vertriebspartner keine Preis- und Verfügbarkeitsparität fordern dürfen, dann könnten die Hoteliers folgende Strategie realisieren:
- Die eigene Homepage heißt ab sofort Fabrikverkauf und hier gibt es bis zur letzten Socke, pardon bis zum letzten Zimmer, stets den besten Preis und die größte Auswahl. Natürlich muss dafür in einen schönen Shop mit guter Erreichbarkeit und großem Parkplatz investiert werden. Wenn Sie verstehen, was ich meine…. Ziel ist es, den eigenen, direkten Vertrieb oder den der Marke zu der man gehört so stark und überzeugend wie möglich zu machen. In einer Zeit explodierender Vertriebskosten und stagnierender Preise eine sinnvolle Strategie.
- Das Portal mit den günstigsten Vertriebskosten (in Relation zur Leistung) bekommt fast so gute Konditionen, wie der eigene Fabrikverkauf, also die eigene Homepage.
- Vertriebspartner, die eingenommene Provisionen als vom Hotel nicht autorisierte Rabatte an bestimmte Kunden (z.B. Firmenkunden) weiter geben, bekommen gar keine Verfügbarkeiten mehr oder nur noch zu den nachfrageschwächsten Zeiten. Das gleiche gilt für Vertriebsplattformen, die unrealistische Rabatte versprechen, die nicht das volle Sortiment abbilden und profitfeindliche Buchungsbedingungen fordern.
- Vertriebspartner, die dem Hotel nicht erlauben, die eigenen Produkte individuell und verkaufsfördernd darzustellen und zu beschreiben, werden nicht mehr bedient. Ich würde es mir nicht gefallen lassen, dass mein Designzimmer als Standardzimmer im Regal liegt. Das ist so, als würde Ferrero Deutschland erlauben, dass seine Produkte als „Standard-Schokoriegel“ in den Regalen des Einzelhandels angeboten werden.
- Alle Gäste lernen, dass sie das beste und umfangreichste Angebot immer auf der Homepage des Hotels bekommen. Und nie, wirklich niemals, gibt es ein besseres Angebot auf einer kostenpflichtigen Plattform eines Mittlers.
- Alle Hotels unterstützen den externen Vertrieb, der sich wirklich bemüht, Gäste zur Buchung zu bringen, die eigentlich gar nicht verreisen wollten. Unterstützung heißt Preis- und Verfügbarkeitsparität zum eigenen Fabrikshop.
- Alle Hoteliers belohnen ihre besten Gäste, die sich ihrerseits um eine kostengünstige Buchung bemühen.
- Alle Hoteliers, die sich fair ihren Vertriebspartnern gegenüber verhalten, bekommen die besten Vertriebskonditionen.
Über andere oder auch ähnliche Meinungen freue ich mich,
Ihre Gabriele Schulze
